银保2018年开门红产品销售调查：中长存续产品难卖

    ■本报记者 苏向杲

    距离2018年不足1月，险企加紧备战开门红。《证券日报》记者近期获得的一份某银行《2018年一季度保险代销产品摸底汇总情况》（下称“汇总情况”）显示，与该行合作的8家险企中，“趸交5年期”、“交3保5”等产品成为险企明年开门红期间的热推产品。

    一位银行保险代销人员告诉《证券日报》记者，2018年开门红期间银保代销颇有压力：一是存续期较短的产品紧缺，加之各大银行在今年以来对代理保险业务的重视性逐步加大，如果不抓紧做好客户邀约工作，客户很有可能被他行抢走；二是从目前来看，柜员对销售中长存续期产品存在畏难情绪。

    合规与理财性之间取得平衡

    从2018年一季度险企银保主推产品的交费方式来看，趸交与短期期交产品依然是不少险企开门红拳头产品，而更偏重保障属性的长期期交产品依然较少。

    前述汇总情况显示，在该行2018年一季度销售的20款主推银保产品中，“趸交2年期”（一次性交费、保障期为2年）的产品共有4款，“趸交3年期”有1款，“趸交4年期”有1款，“趸交5年期”有8款；期交产品中，“交2保5”（交费期为2年，保障期为5年）有2款，“交3保5”有3款，“交3保6”有3款。

    由此可见，上述8家险企（含3家上市险企）的20款银保开门红主打产品中，趸交产品中保障期为5年的产品最多，期交产品中“交3保5、保6”型产品最多。这也反映出，2018年险企在银保渠道主推的产品形态，在合规与理财性之间尽力取得平衡。

    从销售额度来看，上述20款产品中，除个别产品暂未收到保险公司的额度限制之外，其他产品都有明确的额度限制。其中，额度最多的一款万能险产品，全国销售额度为160亿元。额度最小的产品，销售限额仅为1亿元，其他产品销售额度在数亿元至数十亿元之间不等。

    有银行人士对记者表示，由于部分险企与银行签订总对总代理协议，比如某款短期产品的全国代销总额为100亿元，由于中短期产品易于销售，这就造成了银行系统内不同网点的抢销局面，部分网点也会将短期产品优先配售给VIP客户。

    从险企的销售策略来看，20款产品中，有6款产品为开门红期间才推出的新产品，其余产品均为开门红以前均已经销售的产品。本报记者获悉，为备战开门红，一些险企在开门红前夕的12月份，就已经试销一些产品，如果销售效果较好会，则会在开门红期间大力推动。

    预期收益下调

    除了产品属性最大限度贴近理财性之外，上述8家险企明年银保开门红主推的20款产品的另一大特点是预期年化收益率普遍下滑。

    本报记者梳理显示，上述20款产品中，有11款产品预期年化收益率为4%，仅有2款预期年化收益率高于4%，分别为4.05%与4.67%，其他产品均低于4%。这与2016年及此前险企开门红期间预期收益动辄高于5%，甚至达到6%、7%形成鲜明对比。

    按照134号文，万能型保险产品、投资连结型保险产品设计应提供不定期、不定额追加保险费，灵活调整保险金额等功能，保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。这就拿掉了银保产品与银行理财产品竞争的砝码——万能账户，意味着银保产品竞争力的大幅削弱，难以与市场上其他理财产品进行抗衡。

    东北证券研报表示，年金产品附加万能账户是寿险市场产品销售的主流之一。而134号文之后，这一强势组合变成“年金主险+万能险主险”双主险形式。从收益性的角度考虑，新规下对万能型（主险）的保障性提出了更高的要求。直观上看，以每年转入1000元为例，按万能账户年复利4.5%，30年后账户价值约为6.4万元，而当扣除保障成本（实务中会随着被保险人年龄的增加不断提升）后，期末账户价值5.42万元，因此单纯从理财的角度向客户推荐时，难度或将加大。

    中长期产品难售

    除收益下滑之外，摆在银行销售人员面前的还有另外一道难题：长期产品不好销售。上述银行人士表示，目前网点柜员在对客户进行电联和邀约时，主要还以宣传2、3年期产品为主，且柜员对销售中长存续期产品存在畏难情绪。

    事实上，由于银保渠道的特殊性，客户在银行柜台停留的时间相对较短，而保障型产品又相对比较复杂，所以银保渠道长期以来一直都被视为适合销售条款简单、收益与责任都相对明确的保险产品。也正是因此，银保渠道成为了诸多人身险企销售中短存续期产品的最重要阵地。但从2016年3月保监会下发规范中短存续期人身险产品的文件起，监管力度不断加强，倒逼保险公司对产品结构进行调整，银保市场进入痛苦转型期。

    此外，由于取消了驻点销售，加之今年“双录”的正式实施，在银行代理渠道销售的结果取决于保险公司的培训力度、服务能力等。而另一方面，保费的增长也取决于银行本身对保险代理业务的支持力度。

    上述银行人士表示，下阶段该行将更快、更好的做好客户邀约工作：一是要认识到今年形势的紧迫性，一方面额度更加紧张，另一方面各大银行在今年以来对代理保险业务的重视性逐步加大，如果不抓紧做好客户邀约工作，客户很有可能被他行抢走。二是邀约时要做好解释和引导，今年2-3年期产品额度紧张，且收益不如2017年的产品，在客户邀约中，要引导客户购买5年期趸交产品及中短期交产品。这类产品虽然期限略长，但预期收益更高，且大部分产品还具有一定的保障功能。

    值得一提的是，一些依赖银保的资产驱动负债型险企在2018年开门红期间较大型险企面临更大的保费压力。数据显示，大型险企包括中国人寿、平安保险、新华保险、太保寿险以及泰康人寿等险企，其银保渠道保费规模在总规模保费中的占比基本都在30%以内，其中平安保险以及太保寿险银保渠道的保费贡献度更是微乎其微，都不足5%。而资产驱动负债型险企中，不少银保渠道的保费贡献度超过60%。此外，银保渠道目前仍是银行系险企的主要销售渠道，2016年规模保费中，有5家银行系险企保费有70%以上来源于背靠的银行股东，个别占比甚至高达92%，银行系险企明年的开门红策略也值得关注。