互联网助推家族信托模式创新

    谢暄【亚洲资产有限公司】

    张恩发【北京大学金融创新与发展研究中心】

    改革开放以来，我国经济飞速发展，积累了丰厚的社会财富。招商银行与贝恩管理顾问公司联合发布的《2015中国私人财富报告》显示，2008年以来我国个人可投资资产保持约20%的年增长率，2014年已达到112万亿，其中高净值人群可投资资产达到32万亿；高净值人数大约保持16%的年增长率，2014年高净值人数已突破100万人，由此带来了家族财富的持续经营和财产移交问题。在此背景下国内首单家族信托2013年年初落地，作为一种国外先进的财富管理模式它的引入可以有效地实现财产保值增值和顺利传承。然而经过三年多的发展，国内家族信托的发展面临制度缺位、专业能力欠缺、推广乏力等瓶颈。在制度供给无法立即改善的情况下，国内蓬勃发展的互联网金融为家族信托弯道超车指明了一条出路。

    一、推动家族信托模式创新，破解家族信托发展难题

    与国内迅速膨胀且渐趋多元化的财富传承需求相比，信托公司创新和推广中国版家族信托的能力尚显不足。究其原因，首先是我国关于家族信托的法律法规不健全。信托登记制度的缺失制约了财产类信托的发展，信托财产公示引发高净值人群对自身隐私的担忧。信托税收制度的不健全可能使得采用家族信托传承财富面临双重征税的问题等等。其次是我国信托机构发展家族信托经验不足，缺少专业人才。长期以来我国信托机构以融资类信托为主，导致资产主动管理能力不足。在面对需要进行精心设计复杂构建的家族信托时，信托公司缺少具备相应业务能力的专业人才。最后是家族信托推广乏力，高净值人群对之仍心存疑虑。受传统观念影响，信托公司要赢得富人的信任使之将辛苦打拼得来的财产放心交由信托机构打理并非易事。

    我国现阶段家族信托模式主要有四种。第一种是信托公司主导，典型例子是2013年平安信托发行的内地第一只家族信托——平安财富·鸿承世家系列单一万全资金信托。第二种是私人银行主导，典型例子如2014年12月平安银行私人银行推出的从四个维度为高净值客户提供具有平安银行私人银行特色的家族信托服务。第三种是私人银行和信托公司合作，典型例子如2013年招商银行与外贸信托合作推出的国内私人银行第一单家族信托，随后北京银行与北京国际信托、建设银行与建信信托合作推出家族信托业务。第四种是保险公司和信托公司合作，典型例子是2014信诚人寿和中信信托联袂推出的一款兼具保险保障和事务管理功能的创新型信托产品。然而上述模式的衍变都基于传统金融机构，而未涉及互联网金融背景下的模式创新。

    2015年初，李克强总理在两会上提出“互联网+”战略，大力倡导互联网在各行各业的运用，这为家族信托模式创新带来了机遇。随着互联网金融的蓬勃发展，其对传统的金融行业影响日益扩大，传统的线下模式逐渐被线上模式所取代，而国内家族信托仍主要以线下的模式运行，在“互联网+金融”趋势下，家族信托模式的创新显得十分迫切。

    互联网的价值在于其为各行各业搭建起了一个快速、高效、低成本、高信息化的基础平台。以互联网为平台构成的金融服务新模式，不仅快速、便捷、边际成本接近于零，而且基于云计算和大数据等技术手段从而具有智能化、交互化、普惠化的特点。互联网与金融的交叉融合越来越深，这对家族信托的未来发展、形成核心竞争力来说是一个重大的契机。不仅如此，随着移动互联技术的普及，互联网因素的引入为家族信托的创新提供了更多可能。如何借助互联网这一工具创新和推广家族信托从而更加紧密地对接高净值人群的需求成为信托公司开展业务时迫切需要思考的问题。

    利用互联网实现家族信托模式的创新的意义在于突破现阶段家族信托发展所面临的瓶颈。首先，利用互联网随时掌握客户需求并依据客户需求不断调整，实现对客户的个性化定制。其次，利用互联网降低信息不对称，有效控制家族信托业务的风险。最后，利用互联网搭建家族信托宣传平台，有效拓宽家族信托覆盖面。创建以委托人的需求为出发点的“互联网+家族信托”新模式，严格监督受托人的资产运用，充分保障受益人的利益，才能真正实现家族信托个性化定制、财产传承、风险隔离、隐私保护等功能。

    二、植入互联网思维，升级家族信托产品和服务

    正所谓思维是行动的先导，信托公司在利用互联网创新家族信托模式时应首先运用互联网思维构筑家族信托的未来发展蓝图，即以客户为核心，打造核心竞争力，不断升级产品和服务，重构风控体系，促进宣传。

    其一，植入“用户”思维，始终以客户为核心。“用户”思维是互联网思维的核心思维，是指在价值链的每一个环节都要“以用户为中心”去考虑问题。目标客户的选择是打造中国式家族信托的第一步。传统的金融服务大多面向普通消费者，注重流程的标准化和便捷化，较少关注客户的主观体验。而家族信托的客户是高净值人群，往往具有非常复杂的家庭和个人情况和一些较为私密隐蔽的诉求，因此更加注重对信托产品和服务的体验。这需要信托公司加强主动管理，充分尊重委托人的需求，灵活地设计财产的处置方式和收益的分配方式，制定个性化的管理目标以及未来的资产配置规划，由专业的财富管理团队对家族信托财产进行管理，始终做到以客户需求为导向，深入挖掘客户的管理需求，提供多层次和全方位专业化的定制服务。

    其二，植入“极致”思维，打造核心竞争力。“极致”思维就是把产品、服务和用户体验做到极致，超越用户预期。在互联网时代下，消费者可供选择的产品和服务很多，唯有将其做到极致才有可能赢得用户青睐。极致思维要求信托公司在家族信托整个环节的产品和服务都做到最好，包括信托结构的设计，具体条款的制定，财产的管理，收益的分配等等。一方面，在进行家族信托方案设计时，以客户的需求为导向，运用极致思维不断实现信托产品的创新，满足高净值人群复杂多样的需求；另一方面，在按照委托人意愿管理财产时运用极致思维不断合理优化财产配置，减小财产管理的风险，追求财产管理的收益。

    其三，植入“迭代”思维，不断升级产品和服务。“迭代”思维是指不追求产品初次设计的尽善尽美，重要的是在获得用户反馈后不断完善。迭代思维核心思想是创新，这里的创新包含“微”和“快”两层意思。“微”就是从细微的客户需求入手，在家族信托方案的设计中，对细节之处的精益求精，才能考虑到可能出现的各种情况，从而提高客户满意度。“快”就是在客户不断的反馈中完成产品的升级换代。对于家族信托产品，利用互联网平台，加强与客户的动态交流，及时得到反馈，加快产品创新的速度，不断满足高净值人群对于家族信托产品的变化着的需求。

    其四，植入“大数据”思维，重构家族信托风险控制体系。“大数据”思维的核心是理解数据的价值，通过数据处理可以创造巨大的商业价值。依托云计算平台、虚拟化等技术，大数据技术可以支持海量、多结构类型、高频率的交易数据信息处理。在互联网和金融深度融合的趋势下，运用大数据技术和思维来构建风控体系已成为行业内的共识。家族信托设立后委托人、受托人、受益人之间存在信息不对称，因为委托人不知道受托人对家族信托资金的使用方式，受托人不清楚委托人企业的经营状态。以往家族信托的风控措施是通过设立信托监察人来确保受托人按照委托人的意愿为受益人的利益行事，成本较高。而大数据的应用可以有效“跟踪”家族财产的运行情况，委托人可以对自己的财产进行有效风险控制，而受托人也可以根据家族企业的动态经营情况进行风险控制。同时，开展家族信托的金融机构也可以运用大数据实现对自身的风险监控。由于家族信托的高门槛，个性化，管理的资金量巨大，开展家族信托的金融机构很难对多个针对不同客户的家族信托进行有效管理，很有可能引起金融机构的非系统风险。运用大数据思维可对每个家族信托方案实行网络动态信息追踪，实时监控信托资产的运行，尽可能降低风险。总之，大数据的应用可大大降低家族信托当事人的信任成本，提升风险控制效率，确保家族信托功能的发挥。

    其五，植入“平台”思维，促进家族信托宣传。“平台思维”就是开放、共享、共赢的思维。平台思维的精髓是营造一个多主体共赢的虚拟环境，虚拟环境的构建需要多方共同努力。回首家族信托在国内发展的不长历程，我们可以发现尽管最近家族信托有降低门槛和标准化倾向，但它始终瞄准“精英阶层”，其营销模式往往囿于借助私人银行高端客户资源。且由于家族信托细节的隐秘性，外人几乎无法捉摸，这无疑拉大了其与潜在客户的距离。平台思维促进家族信托营销模式的创新。家族信托在国内尚属新鲜事物，很多投资者对于家族信托的运作模式、组织架构了解不多，迫切需要加强投资者的教育。而互联网平台思维为开展家族信托业务的金融机构提供了一个行之有效的方案。投资者可以通过互联网平台，如家族信托产品推介页面，媒体报道等充分了解家族信托的优越性，尤其是在家族财富传承中的作用。信托公司可以运用互联网平台乃至移动互联网下的新媒体不断地对投资者进行教育，普及家族信托功能，推动家族信托发展，同时也可以借助平台加强家族信托的品牌建设，扩大家族信托的影响力，通过平台不断与客户进行信息的反馈，加强客户对家族信托的认同感，使得更多客户将家族信托作为财富管理的首选。

    总之，互联网正在颠覆这个时代，信托公司在开展家族信托业务时应在充分挖掘自身制度优势基础上，将互联网思维植入家族信托发展战略当中，以用户为核心，培养专业人才，创新家族信托产品和服务，打造定制化财富管理服务平台，为家族信托客户提供极致的用户体验，最终实现多方共赢。充分运用互联网思维和互联网工具，破解家族信托发展瓶颈，推动中国家族信托模式创新，拓展家族信托的市场是互联网时代下实现家族信托跨越式发展的必由之路。【完】