年末冲业绩：有险企调整银保销售策略 期交产品首年手续费率超5%

    一些险企与银行达成两项合作：一是实现线下线上保险产品的转换，二是两年以上定期存款向5年期高现价保险产品转换

    ■本报记者 苏向杲

    临近年底，险企也加强了与银保代理机构的合作，保证全年保费大丰收。

    《证券日报》记者近期获悉，为保证有一张好看的成绩单，临近年末一些险企调整银保销售策略，并与银行达成两项合作：一是实现线下线上保险产品的转换；二是两年以上定期存款向5年期高现价保险产品转换。

    而要实现这两大转换并不容易，险企也需付出一定的手续费代价。比如，近期某寿险公司与银行签订的一些5年期期交产品的首年浮动手续费率达13%，一些两年期的短期期交产品手续费率也达到6%左右。

    期交产品首年手续费率超5%

    险企之所以与银行达成上述销售策略，与年末双方的共同需求有关。

    一方面，一些险企希望通过网上银行锁定一部分网销客户，并提升保费规模；另一方面，将客户引导至网银等电子银行渠道可以有效减缓银行旺季柜面压力，销售有竞争优势的保险产品也可以起到代理费用创收的作用。

    比如，为鼓励销售人员积极性，某银行分行规定，网银销售保险的业绩归属，第一优先归属到理财经理号，第二归属到网银开办网点。该行人士表示，根据归属原则，只有网点大力发展和宣传网上银行和网销保险，保险公司和银行才有机会赢得更多的非本机构客户和守住自己的客户，反之，公司的客户也有可能不知不觉被他家机构抢走。

    在通过电子渠道扩大保费的同时，一些险企也联合银行推出了年底期交冲刺计划。比如上述银行近期决定，对已完成险企规模保费下限的分支机构，要与有合作的险企进行沟通，转型销售长期期交，在实战中提升网点的销售技能，加大长期期交等价值型期交产品的销售。这样，既可以保持网点长期的销售习惯，又能促进期交的转型发展。

    双方达成期交冲刺协议，离不开险企的费用支持策略。

    记者拿到的某银行银保渠道年末冲刺的8款保险产品信息显示，这8款产品均从11月1日开始在银保渠道销售，其中趸交产品4款，短期期交产品4款。

    从期交产品的手续费来看，一款5年交、保15年的年金保险产品第一年浮动手续费率为13%；一款3年交、保15年的年金保险第一年浮动手续费率为10%；一款2年交、保终身的年金保险第一年浮动费率为6.2%；一款3年交、保10年的年金保费第一年浮动手续费率为5.45%。

    从4款趸交产品的手续费来看，其中一款保终身的年金保险第一年浮动手续费率为4%，另外3款趸交年金保险首年浮动手续费率分别为3.3%、4.1%、4.1%。

    期交增速快于银保整体水平

    在险企年底冲刺银保期交之前，行业银保期交保费已实现较高速增长。

    《证券日报》记者近期获得的行业交流数据显示，在银保新单规模保费增速放缓、环比下降的情况下，前三季度银保新单期交规模保费首次突破千亿元，达到1029亿元，为2015年全年的两倍多，同比增速达到169%，银保期交新单规模保费增速整体高于银保新单规模保费增速。

    前三季度银保规模保费排名前五的寿险公司依次为安邦人寿、富德生命、华夏保险、中国人寿、前海人寿；而银保期交保费排名前五的依次是富德生命、中国人寿、天安人寿、安邦人寿、人保寿险。

    引人注意的是，富德生命人寿银保期交跃居市场首位。数据显示，上半年富德生命人寿的银保期交保费以122亿元排名市场第一，同比大幅增长678%。前三季度，其银保期交保费188亿元，同比增长708%。

    记者也从富德生命获悉，今年以来该公司主动优化业务结构，为适应转型发展，主动在资源、人员、政策方面向期交倾斜，全力推动期交业务的发展，并取得了良好成效，仅用时5个月就实现了百亿元期交的战略设想。

    另外，天安人寿的银保期交也获得较快发展。数据显示，天安人寿前三季度的银保期交同比增长5830%。记者获悉，天安人寿于去年就已统一了经营思路，在规模业务增长较快之时，提出了“稳规模、上价值、好产品、惠客户”的策略。2016年伊始，天安人寿又提出了“期趸并举、价值成长”的经营方针，全面启动价值经营布局。