大数据求解“基金选择困难症” 银行多路径加码基金营销

    本报记者 徐天晓 实习生 张博 余俊毅

    10月份以来，爆款基金频出。而在这些“网红”基金背后，除了产品本身的“内力”外，代销渠道的“外力”也功不可没。以本月月中的兴全合泰混合为例，根据相关公告，该基金规模上限为60亿元，而首发当日认购规模便超过400亿元。其代销银行可谓实力强劲。

    商业银行如何与基金公司共同促成了这一笔笔公募基金销售“盛宴”？据记者了解，科创板推出、房住不炒、银行加大营销力度等都是这一现象背后的推力。

    爆款背后市场因素众多

    基金代销是银行的一项投资代理服务，银行作为代销机构和平台，会收取一定的手续费和佣金。根据《证券日报》记者梳理，从2019年上市银行的半年报来看，26家上市银行披露了手续费及佣金收入，合计同比增速为9.6%。其中，代销基金收入增长是多家银行手续费及佣金收入增长的主要因素。

    为何基金成为银行贡献收入的重要“因子”？科创板打新、房地产市场“房住不炒”要求、都是银行代销基金爆款频发的推动因素。

    记者走访了建设银行的一家支行网点，该行的销售经理告诉记者：“今年以来公墓基金销售良好，一方面是受市场因素影响，部分炒房资金被拿来进行基金投资。并且这两年来更多的投资者也倾向于购买基金而不是投资个股。今年7月份以来也有不少客户询问科创板打新的消息，但是这一类基金毕竟稀缺性强，热度一直没有降低过，也很难买到。”

    在一家农业银行的网点，该行的客户经理在询问记者的投资定位后，打印出了一份该行的代销基金清单。记者发现，该清单上共列出12款基金产品，并详细列出了基金代码、名称、类型、净值、各季度的回报率等。该经理专门打印了一份目前新代销的爆款基金资料，并表示该基金有机会参与科创板打新，起点金额仅1000元，受到不少客户群的青睐。

    在一家招商银行网点，一名客户经理在介绍基金产品时表示：“今年很多客户都愿意选择相对稳定的低风险基金产品。但是由于目前房地产行业的政策要求，很多以前喜欢投资房地产的客户，都把投资房地产的资金转投其他项目，比如说基金。”

    事实上，随着公募基金行业的发展，越来越多的客户接受以基金的形式理财。一名在银行购买基金产品的投资人向记者表示：“我以前不懂基金，资金都是用作储蓄存款，后来有一次看到了基金产品的宣传册，在询问银行员工后，银行专门安排了客户经理向我讲解了基金相关知识，我了解到几千元就可以起投基金，收益可能高于银行存款利息后，于是我就开始尝试投资基金了。”

    银行加码基金营销

    而除了客观因素外，银行加大推介力度也是爆款基金频发的关键因素。

    有银行人士对记者表示：“其实很多基金产品本身的产品质量就很有优势，再加上目前市场权益类投资比较受欢迎，所以市场上对基金的关注度和情绪都很高涨。像业内口碑好的银行，只要稍微发力，很容易出现爆款基金。”

    从基金销售的市场格局来看，招商银行相对领先。2018年，工行位列基金代销的银行榜首。而今年上半年，招商银行成为“前半程”的第一名。招商银行上半年基金销售额已达4898.37亿元，代销收入达到44.97亿元，同比增长52.27%。有招商银行客户经理对记者说：“我们的各种代销产品和理财产品，会有专门的团队去制定及组合分出不同的级别和类型，对每一款我们要代销的基金，我们都有专门团队去认真负责做跟踪调查研究。当客户对某方面投资感兴趣的时候，我们都会与客户详细沟通并且向研究团队请教参与推荐。”

    一名招商银行的内部员工向记者表示：“我们在基金产品销售方面有一套专门的营销策略和培训方式，也有比较先进的激励模式。因此客户对我们的忠诚度很高。”

    在代销基金产品方面，很多银行目前都会使用大数据等技术进行精准营销。以及时感知用户行为发生、快速理解用户潜在需求、及时展开对用户营销的能力。大数据有效匹配产品，帮助用户解决在众多基金产品面前的“选择困难症”，正成为商业银行销售基金产品时的重要武器。