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■冷翠华
临近年底，关于保险业“开门红”的争论越来越多。有观点认为，“开门红，全年红”，险企应该高度重视，积极备战，开拓业务。也有人认为，短期密集营销产生了诸多销售乱象，让客户“审美疲劳”甚至反感，不如抛开“开门红”不谈，持续做好全年业务，平稳发展。
实际上，以上两种声音是“一个硬币的两面”。保险业“开门红”一般是指寿险公司在岁末年初之际开展的集中营销活动，通过特价促销、提供更多增值服务等方式提升销售业绩。已有约30年历史的保险业“开门红”，的确让不少险企抓住机会实现业绩增长，以至于“开门红”成了行业的一项“例行大事”。但近年来，围绕“开门红”的行业乱象开始受到监管部门、市场主体以及客户的高度关注，不搞“开门红”的声音渐渐高涨。
在笔者看来，相对于搞不搞“开门红”，保险业其实还有更好的选择，比如，科学制定年度预算、合理设计保险产品、规范行业销售秩序，在取得良好“开门红”业绩的同时，保障业绩长期稳定增长。
优化“开门红”，险企制定科学的年度预算是前提。从实际情况来看，因为“开门红”启动时间提早，部分险企提前收取保费并指定第二年保单生效日，就造成了承保空档，且容易引发合同纠纷。对此类乱象，监管部门予以预警、引导和治理。今年10月份，监管部门下发的《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》再次提出，各人身保险公司要以优化负债质量、提升发展可持续性为目标，科学制定公司年度预算，防止激进发展、大进大出。因此，保险公司优化“开门红”，要从过往的激进式、押宝式转向科学化、长期化，应摒弃短线思维，强化通盘考虑。
优化“开门红”，险企设计符合客户需求的产品服务是核心。一般而言，能让消费者真正动心并买单的，归根到底还是优质的产品和服务。尤其是在保险回归保障本源的背景下，客户购买的主要理由是产品真正符合自身保障和储蓄需求，而不是花哨的营销手法。也就是说，优化“开门红”，要从过往以“量”取胜走向以“质”为王，险企要充分调研、深入分析客户需求，合理确定产品预定利率及收益率等指标，升级拳头产品，提升性价比。
优化“开门红”，规范行业销售秩序亦不可或缺。一些销售乱象让“开门红”备受诟病。比如，部分销售人员夸大产品保障范围或采取捆绑销售，埋下纠纷隐患；有的险企加大销售费用激励，实际费用远高于报备费用，造成恶性竞争。这无疑有损消费者合法权益，也违反了监管规定。优化“开门红”，就是要让险企、代理人的销售行为由“乱”到“治”，更加有序，并以此为抓手提升行业整体形象，促进高质量发展。
总体来看，保险机构应充分结合自身长线布局的特点和优势，着眼长远业绩，从优化“开门红”做起，开发好产品，推出好服务，增强高质量发展的内生动力。
