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本报记者 冷翠华
寿险公司两大渠道走势继续分化。根据半年报，上半年，A股五大上市险企个险人力继续滑坡，个险渠道保费同比继续下降，而银保收入全面上涨。
业内人士认为，近两年寿险公司个险人力持续下滑有多方面原因，本质上是原有的发展模式难以为继，短期内个险人力仍难止跌回升；而从银保业务来看，目前部分险企的银保业务价值贡献度较此前有明显提高，但仍需警惕短期冲击保费规模而不顾业务价值的冲动。
五大险企个险人力继续滑坡
下跌仍在继续。五大险企个险营销员继2021年大幅下降近166万之后，今年上半年继续延续下降趋势。半年报数据显示，上半年五大险企个险营销员总数为202.4万人，较去年年底的251.99万人减少49.59万人，降幅达19.68%。
具体来看，截至今年6月末，中国人寿个险销售人力为74.6万人，较去年年底减少7.4万人；平安人寿个人寿险销售代理人约51.9万人，较去年年底减少8.1万人；太保寿险上半年月均保险营销员31.2万人，较去年年底减少21.3万人；人保寿险“大个险”营销员约12.9万人，较去年年底少5.69万人；新华保险个险代理人规模人力为31.8万人，较去年年底减少7.1万人。
普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾对《证券日报》记者表示，过去几年保险行业个险渠道人力持续下滑，本质上是人员清虚及行业发展驱动因素变化带来的结果。保险行业靠政策、人海和红利驱动的时期已经过去，未来要靠专业、品牌、科技等核心能力来驱动发展。此外，今年上半年疫情的影响、代理人脱落和增员不力也是个险人力下滑的重要因素。
展望未来，周瑾认为，代理人存量队伍的清虚已告一段落，但行业发展模式和代理人渠道转型的路径还不够清晰，在专业队伍打造和渠道能力升级方面，行业仍面临较大不确定性，短期内人力较难止跌回升。
在人力规模下降的同时，多家险企聚焦提升代理人质效。比如太保寿险加快推进代理人渠道“三化五最”的职业营销转型，“三化”即职业化、专业化、数字化，“五最”指最丰厚的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境。上半年，太保寿险核心人力月人均首年保险业务收入32331元，同比增长23.5%；核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10.8%。
平安寿险则实施代理人队伍分层精细化经营，推动队伍结构优化。上半年，平安寿险代理人人均月收入7957元，同比增长35.1%，人均新业务价值同比增长26.9%。
整体来看，个险人力的持续下滑在一定程度上拖累险企的个险渠道新业务收入，上半年五大险企个险渠道收入同比全面下滑。
银保业务需持续提升价值
与个险渠道人力和保费收入持续下滑相反的是，上半年，五大险企银保渠道皆实现了上涨。
具体来看，上半年，太保寿险银保渠道实现保险业务收入178.28亿元，同比大幅增长876.3%，其中，新保业务收入168.38亿元，同比大幅增长1125.5%，银保业务收入增速位居五大险企首位；中国人寿银保渠道总保费达426.09亿元，同比增长23.7%，银保渠道客户经理达2.3万人；人保寿险银保渠道原保险保费收入392.80亿元，同比增长41.9%；新华保险银保渠道实现保费收入311.95亿元，同比增长7.8%；平安人寿银保渠道实现保费收入66.74亿元，同比增长45%。
在银保渠道保费快速增长的同时，险企也更加注重该渠道的价值提升。例如，太保寿险提出，“下一步，将进一步聚焦价值策略，提升渠道价值贡献”。人保寿险表示“银行保险渠道坚定不移提升价值，渠道价值贡献度显著提升”。数据显示，上半年人保寿险银保渠道实现新业务价值2.44亿元，同比增加2.46亿元。
“在传统代理人渠道发展受阻的情况下，保险公司积极探索‘新银保’的渠道创新。”周瑾认为，当前银保业务呈现出一些新的特点，如续期业务占比大幅上升、产品价值含量提高、以及险企与银行的关系更趋于长期共赢等。
谈及银保渠道的发展，BestLawyers联合创始人李世同对《证券日报》记者表示，2019年至2021年，我国银保业务年复合增长率保持两位数增长，业务品质逐年向好，大力发展风险保障型产品，持续调整银保业务结构，不断扩大期交业务体量，越来越多保险公司开始重新重视和挖掘银保渠道的价值。
“线下代理人展业受阻，大财富管理业务成为驱动银行深化转型、零售业务升级的主旋律，银保业务迎来历史性发展机遇，将继续保持快速增长势头，成为险企最重要的销售渠道之一。”李世同说。
但李世同也表示，当前我国银保业务还存在多项难题待解，需要引起行业重视。如险企和银行有效协同能力偏弱；银行“不懂保险”和险企“不懂银行”的问题依然突出；部分险企过于追求利益短期化，使得银保合作趋于表面化和片面化；银保渠道产品“同质化”程度严重；银保渠道手续费竞争“白热化”，渠道价值贡献有限等。“实现银保渠道保费和价值贡献的双提升，需直面上述问题，实现险企和银行的深入协同与融合，释放该渠道的价值潜力。”
