转型不再焦灼 三措施为线下商企提供利润新增长点

    ■本报记者 桂小笋

    和线上平台在11月份的摩拳擦掌状态不同的是，11月9日，《证券日报》记者走访北京部分传统卖场的时候，线下各种业态都显的“十分平静”，而在此之前，在外界的评价体系里，传统线下销售平台因为受电商冲击严重，关店新闻时有发生，行业似乎处在一片焦灼之中。

    “市场网点在饱和，一线城市甚至已经过剩，关店成为必然，资源和市场都发生了变化。”在日前由中国连锁经营协会主办的2016中国零售大会上，中国连锁经营协会会长郭戈平提及。

    而为应对这种变化，传统商业企业转变思路，在盘活存量会员和发展新业态上花费了不少心思。

    中国连锁经营协会和埃德万祺咨询联合发布的《中国零供商业关系研究2016年度报告》提及，对于市场未来的发展趋势，双方皆认为生意的利润增长新拐点将在三个领域拥有机会：供应商直供的分销模式有利于使零供双方在合作、对接、执行以及信息分享上更加高效，并能够把节省的费用投资在对市场的拓展和新项目的研究；渠道的下沉，向三线及以下市场拓展，尤其是东西部地区是零供双方生意的新增点；创新的吸引消费者项目是双方未来实现可持续发展的机会点，如扩大生鲜和进口食品等高端产品的陈列面积、产品的健康化、儿童或宠物主题区等提高消费者的体验项目。

    有了清晰的目标和认知，增加消费体验和会员黏性是业界的共识，但是，在《证券日报》记者走访的过程中，部分线下综合类商超卖场服务意识不足的现象仍然十分突出，在一家传统的综合超市，生鲜包装袋用完之后，卖场人员并未及时补充，而相临近的商品柜台，拒绝为其它产品提供包装袋。“这还怎么买？”有消费者十分无奈。

    郭戈平也提及，在当下的商业企业中，缺乏对顾客和会员有温度地关怀仍然是一种共病，不过，从《证券日报》记者了解的情况可知，已有越来越多的企业认识到会员的价值，而在逐步转变思路。

    北京华冠商业经营股份有限公司总经理肖英介绍，在增加会员的黏性上，企业进行了多种方法的尝试，“既然我们社区超市是小区业主生活的一部分，那他也应该成为我们企业经营的一部分。零售业不能依靠过去的经验，无论是业态还是其他，这是一场争夺顾客心智的战争。华冠有粉丝群，所有的社区超市店长在小区中有自己的社群，要把社区中的消费者和店联结在一起，通过这些粉丝的互动，我们可以及时发现顾客需求自己经营中的盲点。”

    肖英认为，行业虽然有半枯半荣的现象，但归根结底，是我们对“会员潜在需求的一无所知，消费者的群体繁杂，我们没有认真去研究过他们，导致顾客黏性不够，华冠会员的新增率是0.2%，而流失率是0.9%，这如同流血。”重新定义顾客的需求，就要看得准，这个准，即企业的定位，要沿着顾客的生活轨迹深入研究，“将会员价格与普通价格区分开后，顾客的黏度越来越好，足以说明会员的忠诚。此外，还要附加会员卡多重功能，使之积分互换。当下，会员占企业销售是55%，毛利是60%，未来将会实现会员销售占75%，会员毛利占比85%。”肖英称。