生态电商崛起市场变局三足鼎立 张志伟复盘乐视919再造新一极

    这次919张志伟超40亿元的销售目标提前达到了，按照他的预期，乐视电视的销量在未来一年或将再次出现翻倍增长的神话。

    9月19日，对乐视来说，注定是异常忙碌的一天。因此这次张志伟的野心更大。

    就在前两天，乐视919背后的操盘手、乐视生态O2O销售平台总裁张志伟坐在陈设简单的办公室里，兴奋地讲着乐视919之后的新目标。这一目标是乐视借919对电商现有节奏和格局的颠覆，在乐视第三次推出919之后，电商界似乎已经变“天”了，生态型电商迅速崛起，正在逐渐成为可以和原有电商体系相抗衡的新一派势力。

    张志伟说，今年的“乐视919”对乐视而言意义非凡，乐视的品牌定位更加清晰，希望乐视919成为电商的第三极，打造新兴的生态型电商，即自有产品+战略合作伙伴的产品，通过自有平台和服务体系送达用户，让919与618、双十一形成三足鼎立。

    在刚刚过去的919，乐视仅用一天的时间实现了44.8亿元、80.2万台的销量，超额完成目标。他表示，乐视目前正朝着电视全年600万台、在销量上比去年再翻一倍的销售目标在走。“现在乐视电视的销量仍处于高速增长阶段，销大于供，明年在增速上还是相对波动比较大的一年。”

    业内人士认为：“随着乐视等终端产品的销量不断扩大，生态电商的快速扩张，电商市场已经形成三足鼎立的格局，生态型电商正在逐渐成为可与传统电商相抗衡的新力量，而电商造节也将在未来成为常态。”

    40亿元目标超额完成比去年再翻两倍

    如何实现？

    连续几天的连轴转，让张志伟看起来有着疲惫，眼角泛红。张志伟告诉记者，他马上要赶往美国，商谈乐视在美国的业务，他最近都是这样的状态，国内国外两边跑。虽然一天工作超20个小时，但扩张中的乐视让他感到兴奋。

    总销售额44.8亿元，电视销售80.2万台，手机销售100.3万台……在乐视推动的第三次919之际，乐视用这一系列数据再次创造了神话，以乐视为代表的生态型电商一夜间大规模崛起。

    44.8亿元的销售目标，对于张志伟而言是超额完成的。

    “这次做目标的时候压力很大。”张志伟在接受记者专访时，不时地会重复着这句话。他直言：“当前整个家电行业不景气，要实现这一目标，对于乐视而言是一个挑战，好在不过乐视是一枝独秀，我们4月份电视全行业是第一名，在9月份有可能也是。”

    对于40亿元目标的设定，张志伟用刺激来形容：“去年919的时候乐视实现了17.8亿元的销售收入，今年4.14实现了23.2亿元，从产品的范围和活动的力度来看，今年的4.14和这次919，整体的投入是一样的，无非多了易到和金融。定目标的时候想定38亿元，大家觉得不够刺激，就定了40亿元，最后超额完成，因为我们当时心中有一个双百的计划，当时电视的目标是做到整个备货的75%到80%，手机超过100万台，所以我们大胆地设定了这样一个目标。”

    乐视在去年提出，2016年的目标是要翻个倍，600万的电视销量，能够跻身行业前三。这显然对于电视领域的新晋者而言，是个不小的挑战。

    “压力的确很大。不过乐视正在向全年目标在走，我们也在努力。”张志伟坦言。“我们这次919是全球的，在印度市场、香港市场、俄罗斯市场同步进行，在美国也做了一个小小的尝试。虽然我们在国内还是一个‘小弟弟’，但已经尝试全球化的运作。”

    全品类、新玩法、线上线下铺陈，这次乐视电视919目标超额完成的主因。

    对垒双十一

    把919变成现象级存在

    “把919变成一个现象级，是我们这次的目标。”张志伟并没有吝啬表达他的野心。“919直接对垒双十一，919的意义在于，跟6.18和双11，形成三足鼎立的电商节。虽然我们比较‘袖珍’，但我们的特点比较明显，我们是自有品牌、自有产品、跨界运作。正是因为我们体制灵活，我们线上线下是联动的。”

    他告诉记者，这次乐视919提前半年筹备，而全品类都参与了进来。

    此次，乐视919节奏明显拉长，前期分预热、预收、订购几个阶段。同时，乐视全产品加入919行列，包括电视、手机、智能硬件、VR、行车记录仪、乐小宝、金融产品、易到用车等。

    张志伟介绍，在营销方式上，乐视保证了线上线下全天的市场营销，线上启动各种互联网媒体，重点锁定微信、微博等项目，同时利用互联网的直播模式创新玩法。而在线下，乐视在全国近8000家的LePar上做预热和传播，让919变成一个现象级存在，

    值得注意的是，此次乐视与卫视也进行了一次大规模紧密互动。其通过江苏卫视的晚会台网联动，制造大事件，通过有话题的明星进行粉丝的互动，将粉丝与乐迷和会员进行逐步转化，又烧了一把火。

    如果将乐视919营销分为四个阶段，可以说8月30日预热，9月6日加热，9月19日达到一个沸点，乐视同时进行了919余热的延续，9月20日乐视临时决定再将919延续12个小时。

    除了产品销售策略，乐视更在备货上下足功夫。张志伟告诉记者，以超级电视为例，虽然销售了80多万台，但乐视整个备货有100多万台。而这些货物是在“乐视414”之后，解决日常正常售卖同时所备好的货物。也就是说，其实今年上半年414内容生态电商节结束的那刻起，也意味着下半年919乐迷电商节筹备周期正式开始，将近半年时间。

    乐视电视诞生之初，备受消费者亲睐，却在供货环节在引发业内非议。销大于供是乐视近两年一直面临的问题。虽然电视备了100多万台，总销量是80多万台，但在张志伟看来，100万备货还是缺货的，因为919到晚上的时候，基本上已经结构性缺货、区域性缺货。其中结构性缺货就是部分型号产品已经卖完了；区域性缺货就是比如说北京、上海、广州可能卖完了，可能湖北、河南还有。乐视全国有31个仓，实际的销售和预估的销售是有差异的，为了平衡货物的配置，其实早在今年7月就开始了仓位的准备和整个服务体系的准备。

    张志伟直言，未来LePar的贡献在乐视销售中的体系或还将扩大。他透露：“目前LePar的收入在销量中占比接近五成，不同的品类，差异较大。”

    对于LePar的扩张目标，他表示：“现在LePar已经超过8000家了，到年底将达到10000家，如果达到这个数字，LePar将能覆盖中国80%以上的中国省会城市、地级市和县城。”    

    919定位第三极

    919的成功，乐视近几年的快速扩张，与乐视的灵活体系不无关系。

    在位于朝阳区的乐视大厦，电梯也是异常拥堵，员工上上下下，忙碌着。

    对于互联网新品牌乐视而言，高速的增长，让他们压力与日俱增，但同时这样的增长也让他们感到兴奋。

    张志伟说，在乐视内部，各部门决策人享有高度话语权，而这种灵活的机制决定乐视不同于其他传统企业能够高速发展。“在不同的项目，我们会授权不同的人不同的权力，整个公司会快速适应未来的变化，在此过程中，我们也培养了很多优秀的人才。在垂直的管理型组织里，企业未必能发现人才，但在一个项目型的组织里，就会发现很多人的优点。在乐视，只要敢想敢干，舞台有的是。”

    乐视今年打了三次仗，分别是“乐视414”，“京东618”和“乐视919”，张志伟直言，前两仗，“乐视414”他主要负责了除晚会和前期策略的其他环节，操盘差不多在70%，“京东618”则是京东主要操盘，而“乐视919”则全部是由他来操盘。

    张志伟表示，乐视的工作机制是项目制，在集团里面有一个项目管理部，PMO，每一个大的项目会派出PMO，这个项目负责人可能是一个人，可能是几个人，PMO协助我来推动几个项目，我们把整个大的项目分解成很多子项目，比如垂直业务、平台、服务、传播推广、晚会，分成子项目，每个子项目都有PMO，每个子项目都设PO，PO可以是VP，可以是总监，项目里赋予PO和PMO非常高的权力，他可以调动公司与他相关的所有资源，不管是副总裁还是总裁，都要协助配合他。此次乐视919光子项目就有十多个。

    “919是乐视精神，我们确实在挑战不可能，实现40亿元销量确实是很困难的一件事情，因为在短短的919期间突破40亿元，对乐视来说确实有挑战。但是，我们能够把各种力量结合起来，凝聚起来，这是整个集团机制的一种成功，也是大家创业精神的一种成功。”张志伟说。

    919已不单单是单纯的乐迷节，显然这次乐视的野心更大。在张志伟看来，乐视商城经过四年的发展，在专业度、社会影响力以及承载能力上，已经变成阿里、京东之外的第三个电商，而且这个电商是具有全域、全空间的，产品和服务是一体化的，是一个特殊的电商，这种电商不是对线下进行冲击，而是线上线下一体化的。“919我们定位为第三极。”