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本报记者 冷翠华
在近日举行的首届中国保险中介高峰论坛上，泛华控股集团COO、泛华保险销售服务集团董事长刘力冲表示，预计中国寿险市场将维持5%以上的复合增长率，同时，寿险中介渠道增长势头也持续向好，原保费占比或将由2020年的4%提升至2030年的12%。
多重因素推动
保险行业向高质量发展转型
刘力冲表示，改革是近几年保险行业都绕不开的一个话题，随着时代的变迁，消费者对保险产品的需求发生了变化，保险公司自身的定位也在发生变化，保险行业从高速度发展，向高质量发展转型成为必选项。
从监管引领来看，近年来多项文件陆续发布，针对行业高质量发展、销售人员分级管理、保险代理人监管规定、新单全面双录、确定行为标准等方面提出了更高的要求，推动保险行业加速向高质量发展转型。
从行业发展来看，目前两大现象值得高度关注，一是人力清虚提质，保险营销员人力规模在2019年突破900万人以后，持续下降，到去年年底，销售人员数量减少到362万人；二是产品预定利率下降，“高利率”增额终身寿险也将迎来落幕。刘力冲表示，“双降”之下，未来将会进入短兵相接、真正比拼个人实力的时代。
从客户需求来看，麦肯锡数据显示，中国寿险市场高端客群规模为2.3亿人，拥有8800万家庭，他们的需求早已不仅限于保险，还有更多关于高端医疗、保险金信托、海外资产配置、家族信托等深层次的需求。这呼唤行业里更综合全面的服务机构，同时也要求从业人员以专业化形成更优质的服务支点。
从全球视野来看，寿险业代理人渠道大多会经历从粗放式扩张、到低端产能出清及向专业化转型的过程，专业化早已成为行业发展的共识。
保险中介未来呈五大发展趋势
将产生三种发展模式
刘力冲表示，从市场环境看，预计中国寿险市场将维持5%以上的复合增长率，乐观估计，到2035年寿险总保费将达到11.7万亿元。同时，他认为，寿险中介渠道增长势头持续向好，原保费占比或将由2020年的4%提升至2030年的12%。
目前，在寿险市场，专业中介渠道是个险和银保之后的第三大渠道，相较代理人和银保渠道，中介渠道在产品供给、保司合作、销售能力、激励与薪酬方面具有独特的竞争优势，同时，自主化的经营模式和较高的激励薪酬分配，也将吸引优质代理人的加入。
刘力冲认为，未来保险中介的发展趋势是专业化、数字化、综合化和分散化以及严监管。
专业化是从“粗放式”的增员转向高质量、专业化、绩优化发展，培养优质的经纪人，开展综合顾问服务，提供定制的保险解决方案和延伸服务。
数字化将围绕保险价值链的产品端、销售端、运营端，搭建数字化平台和赋能工具，提升服务质量和效率，用数字工具赋能代理人，完成包括保险、养老、信托、财富管理等服务赋能。
综合化则是由单纯销售保险产品的传统模式向提供“保险+财富管理”“保险+养老规划”“保险+健康管理”的综合模式转变。
分散化方面，随着市场的成熟、产销分离程度的提升，行业分工更精细化、代理人组织架构小型化、分散化、个性化。
严监管则强化市场退出，加强内控监管，提高了中介合规的成本和经营门槛。
在此趋势下，刘力冲认为，不同类型的中介公司发展模式将完全不同。具体来看，大型中介战略趋同，凭借资源优势探索专业化、数字化、综合化发展，但产品与服务愈发同质化，竞争愈发激烈。中小机构没有规模效益、资源和技术能力，难以持续经营和扩张，将侧重寻求降本增效和资本变现通道。小微团队可能如雨后春笋，高产能、专业化、小微型的销售组织涌现，寻求低成本高效的IT、合规支持和高费用的保险产品。
基于上述趋势研判，从2020年下半年起，泛华保险销售服务集团实施“专业化、职业化、数字化和开放平台”战略升级，致力从保险销售公司转型成为以数字科技为内核的赋能平台公司。同时，其还打造“保险+信托”“保险+康养”“保险+托管”三条高客服务生产线。
刘力冲表示，未来保险市场的竞争是产品、科技、服务的竞争，一定会凝聚一群高素质、专业化的人才和团队，为客户提供专业全面的保险及综合服务。
（编辑 张伟）
