美利金融CEO刘雁南：二手车金融赛道最终被3家-5家寡头垄断

    在二手车行业竞争愈演愈烈，各种模式和场景针锋相对的大背景下，今年二手车交易量预计超过1200万量，继续保持20%以上增速。不像新车金融领域，银行和厂商金融公司雄踞天下，二手车金融所服务的交易场景，天然与主机厂弱相关，极度分散的二手车经销商网络给新兴公司提供了更多的机会。

    在汽车金融领域，二手车金融是创新公司最有机会跑出来的赛道。2015年成立的美利金融，将其二手车金融业务瞄准中小经销商，并通过成立车联盟给经销商赋能。美利金融创始人兼CEO刘雁南表示，为了做到效率最高和成本最低，美利金融未来一定会自己做交易。在二手车交易量迎来井喷的时刻，届时获客成本会大幅下降，单体经济模型一定会比现在好得多。

    通过赋能中小车商加入战局，美利金融预计2017年全年放贷规模150亿元-160亿元，服务车辆在25万台左右。刘雁南认为，相比交易，金融集中度更高，二手车金融赛道最终会被3-5家寡头垄断。

    二手车交易最终模式趋同

    二手车行业最终商业模式都会趋同，玩家不会只做B2C或者C2C，最终大家要满足的用户需求是一致的。在刘雁南看来，买二手车的需求有三点：买得到、便宜、车好。基于这三点，行业所处的阶段不同，大家的获客成本和效率不一样，用户服务能力和属性不同，所以切入点和采取的策略也不一样，但最终都是要解决需求。

    刘雁南举例，C2C模式，客户体验最有保障，但现阶段获客效率比较低，成交效率比较低，运营成本比较高。这个模式目前来看在商业结果上可能尚未验证，但不代表最终理想不能实现。也许持续不断的融资、提高效率、降低成本，可能也会走到最后。

    但如果没有办法把所有经营活动都自己来干，势必要借助经销商力量，那么对经销商掌控能力的强弱就尤为重要。刘雁南判断，交易会比金融更分散，金融集中度更高、更加寡头垄断。

    国内金融的集中度肯定要高于美国，国内有更多的人往这个行业砸钱，标准化进程肯定要比美国快得多。但仍然产业链长，体验节点太多，很多基础设施的门槛相对比较高，所以不会是一家独大。金融这块最后可能就3-5家，是寡头垄断的市场，占据70%-80%的市场份额。

    交易、金融都要有独立竞争力

    据了解，美利金融早期专注互联网金融业务，并在后续的业务扩展中将交易和金融分开来做。刘雁南告诉本报记者，二手车交易和金融最终都必须得满足所谓的三高三低：高品质低价格、高效率低毛利、高科技低成本。

    这个行业最终追求的肯定不是一个超额利润，应该是一个比较合理的利润空间。刘雁南指出，它会是寡头垄断的市场格局，比拼的是谁的运营效率更高，成本结构更优化，定价对用户来说更容易接受。

    传统意义上来说，哪怕没有二手车交易这单业务，仅做二手车金融本身，只要能做到成本足够低，给到用户的利率足够有优势，产品足够丰富，还是能够以很好的体验获得很多客户。他强调，这个行业跟传统互联网行业不一样的地方在于没有用户生命周期价值的概念。对于没有用户生命周期价值的行业，靠补贴去获客是比较难的。如果想靠金融业务的毛利去养活交易业务，在交易业务本身不赚钱时也很难。因为天然渗透率的原因，你无法说服一个不想借钱的人去借钱

    相比其他二手车电商平台从交易转型金融的模式不同，美利车金融采用了金融切交易的模式。在刘雁南看来，从来不把交易看作是对金融的防御性进攻，或者进攻性防御。如果这样想，这事肯定做不起来。它必须得是交易和金融，单独来看都能做到效率很高、成本很低，符合三高三低原则，真正给用户创造价值，这时才能可持续。“不管是做交易或金融，都要求能独立在市场上有竞争力。”

    用车联盟团结中小经销商

    在经销商的覆盖上，美利金融利用车联盟的形式，覆盖了中国最大范围的中小车商。

    二手车其实是一个非常重线下的行业，95%的交易仍然在线下二手车交易市场完成。美利金融采取的策略是把交易市场全部覆盖掉，好处在于，销售人员的成本是可以大幅度复用的。

    做金融业务是一个2B、2C的销售模式，销售团队每天在交易市场覆盖中小经销商，再覆盖想买车的人。用线下销售团队作为触角，把金融和交易结合在一起。

    车联盟通过向中小经销商提供库存融资、车源集采、二手车虚拟库存共享、车辆评估、各大网站实时交易数据和车辆维修保养记录查询等服务，团结好他们，保障金融服务落地时有较强的支撑。目前合作的中小经销商单车交易价格在10万左右，美利提供的贷款额度为6-7万。资金端主要由银行和发行ABS获取，资金成本在7%左右。