银保销售不景气 有银行靠“保费抵余额”手法刺激销售

    ■本报记者 苏向杲

    今年一季度，银保销售的增长势头应声而跌。

    《证券日报》记者获悉，今年一季度，由于产品切换，银保产品的销售难度增加，超过半数的寿险公司银保新单规模保费都出现了不同程度的负增长。银保负增长拖累银行手续费收入，因此，今年首季不少银行通过改变考核、加强管理推动银保增长。

    《证券日报》记者同时了解到，为推动保费增长，今年一季度有银行将保费收入纳入对员工存款余额的考核，银行业务人员推荐客户买保险后，不再有存款余额考核的压力。通过“保费抵余额”，该行仅今年第一季度保费就已完成全年计划过半。

    昨日，《证券日报》记者走访了北京北四环安慧桥附近的4家银行网点发现，在各家银行理财产品展板上，均不乏有保险产品的身影。但所列出的产品多为期交产品，包括年金保险、分红保险等，今年年初在某国有大行银行网点宽幅滚动屏上推送的一款趸交产品则不见踪影。

    银行借考核推保险

    个别银行之所以在一季度采用“保费抵扣余额”的方式考核业务人员，源于今年一季度的保险代理新形势：五年期以下保险产品骤减，保险产品期限拉长。

    自去年10月1日134号文落地后，此前银保热销的万能险由附加险形式变为主险，且初始费用和退保条件更为苛刻、最低保障利率严格低于3%。同时，保险公司推出的银保产品交费期间多以3年、5年、10年为主，仅小部分产品有受银行欢迎的趸交形式。为鼓励投保人选择长期期交产品，大部分保险公司都设置了保单持续奖励，以期实现续期保费拉动总保费增长的健康发展模式。

    从银保产品形态来看，《证券日报》记者近期调查发现，今年一季度，保险公司主推的银保产品中，既有此前热销的万能险，还有年金产品、普通寿险、意外险等产品，甚至一些险企开始在银保销售销防癌险、重疾险等健康险产品。

    昨日，《证券日报》记者走访了北京北四环附近的4家银行网点发现，在家各银行理财产品展板上，不乏有保险产品，但列出的产品多为期交产品，包括年金保险、分红保险等，年初在某国有大行银行网点的宽幅滚动屏上推送的一款趸交产品也已经被一款银行理财产品替代。该行业务人员表示，趸交产品已经下线，目前主推期交产品。

    银保产品的市场变革，迫使银行不得不采取各类措施推动银保销售。

    记者从某银行获悉，该行今年一季度推动银保的策略是：保费规模抵存款余额；今年二季度的发展策略是：将着重朝期交方向引导转型，以期交型、保障型的年金险、养老险、重疾险等保险产品作为下阶段业务发展重点。

    国信证券研究员王继林认为，监管层自2016年以来逐步加强对产品端的监管，本质上是对寿险产品进行系统性重塑的过程。对于寿险行业来讲，真正具备价值和竞争优势的市场是保障类市场以及养老年金类市场，之前行业过于注重规模增长，销售较多的偏理财类保单。以上市险企为例，其保障类产品占比近年来持续提升，但真正聚焦于解决养老需求的年金险较少，对目前银保渠道热销的快返型年金险的监管，也是“保险姓保”的应有之意。

    银行加大二次营销

    除改变考核策略之外，一些银行也通过加强培训、增加产说会等方式化解保险“卖不动”的尴尬。

    例如，为推动保险销售，上述银行也加强了对保险到期、两年期以上定期存款到期客户信息的梳理，寄希望做到二次营销工作。同时，该行也加大保险产品说明会的推动力度，营造营销氛围，在产说会的举办方式上坚持重活动、轻产品，以举办知识讲座、健康检查、专家座谈的方式吸引客户参加，导入保险理念，最后再宣传产品。

    在提升银行柜员的销售能力方面，上述银行以特训营项目提升营销能力。

    由于今年各险企银保渠道主推的产品多为期交保险，由于期交产品设计较趸交产品更为复杂，在销售过程中，银行工作人员往往需要深刻理解这类产品的本质，才不会出现误导。因此上述银行也借助保险公司力量，以特训营的方式提升业务员保险营销能力。

    事实上，去年以来的多项监管措施不仅使险企感到压力，也给银行带来阵痛。伴随中短存续期产品的全面收紧，银保渠道新单规模保费出现下滑，银行中间收入受到影响。

    据《证券日报》记者近期梳理，此前的保险代理“大户”工商银行与农业银行去年合计代销保费仅为3192.68亿元（2016年同期为6468.29亿元），同比骤降50.64%。为银行贡献不少中间业务收入的保险代理手续费也因此出现下滑。工行、农行、中行、建行、交行均在2017年年报中表示，受保险业严监管及产品转型的影响，代理保险的手续费出现不同幅度的下降。