农银人寿探索转型：依靠但不依赖银行股东

    ■本报记者 冷翠华

    2018年年初，寿险行业业绩十分惨淡，不仅大部分公司未能实现开门红，且不少险企的新单保费出现负增长。险企纷纷遭遇转型“阵痛”，尤其是银保渠道保费收入不容乐观，中小险企银保前三日新单保费普遍下降50%以上。这有些超出业内人士的预期，也使全行业进一步认识到转型发展的重要性和紧迫性。

    2017年，保监会陆续发布人身险134号文及“1+4”系列文件，系统推进行业转型，倒逼险企转变发展方式。在众多人身险公司中，银行系险企相对依赖银保渠道，但在转型大背景下，此前热销的短期理财型保险减少，保险产品趋向保障型，原有的销售优势突然不再，让银行系保险公司全年保费目标的达成压力陡增。

    转型发展已是大势所趋，银行系险企必须回答“哪儿转型”、“如何转型”等问题。对此，《证券日报》记者采访了农银人寿相关负责人，通过他们阐述在转型发展方面的理念和实践探索，略窥银行系寿险公司的转型之道和发展之路。

    三方面强化产品服务能力

    传统的银保渠道以销售中短期分红险、年金保险等理财型保险为主，对于银行系险企来说，银保渠道受到冲击对公司整体的影响更大，要快速发展长期保障型产品也较为困难。如何转型，成为摆在银行系保险公司面前亟待解决的问题。

    农银人寿相关负责人告诉记者，农银人寿从成立之初即确立了“依靠”但不“依赖”银行股东渠道的思路。在新形势下，其进一步坚定转型升级的战略定力，重点强化产品服务能力的提升。

    该负责人表示：第一，做好长期期交价值产品的研发。重点落实终身寿险及重疾产品的开发，完善覆盖养老、少儿、财富、意外、健康、医疗六位一体的产品体系。第二，加大产品的创新力度，打造具有农银人寿特色的产品和服务。第三，持续做好“三农”服务，围绕农业银行集团服务“三农”战略，着重做好农村小额等产品的发展。

    数据显示，2017年，农银人寿向保监会备案的14个产品中，长期保障类产品占13个。同时，从其业务结构来看，中短存续期产品占比持续下降，长期期交产品的销售规模及占比不断提升。2017年，其实现总保费248.3亿元，其中新单期交保费51.1亿元，期交占比从2015年的11%增长至26.7%。该公司负责人表示，期交型产品保费占比的稳步增长，将在未来持续带来续期保费收入的同时释放利润，夯实公司的可持续发展能力。

    推进多渠道协调发展

    今年年初，不仅寿险行业业绩欠佳，业界人士对全年寿险增长也持悲观态度。根据公开数据，2017年前三季度，股东银行代销保险保费收入占“银行系”寿险公司规模保费收入的比重普遍在50%以上。由此看来，银行系险企转型的首要任务就是“如何拓展除银保以外的其他业务渠道”，这成为银行系险企需要重点考虑的问题。

    农银人寿负责人对记者表示，从个险渠道来看，由于保险产品的全面转型，无论是营销员还是客户对新产品形态的接受都需要一个过程，销售难度加大。营销员收入下降和人员流失的可能性明显增加。同时，“双录”新规的实施对银保渠道的销售带来了较大影响。作为银行系寿险公司，整合银行、保险两方面资源，形成服务合力，强化集团合成行司联动或许是拓展业务发展的有效出路。

    该负责人表示，农银人寿希望保持现有业务优势，同时提升保险保障水平，提升价值创造能力。例如，银保渠道在适度发展规模的同时持续提升内含价值，培育核心竞争力，加大银保期交和财富业务发展力度，做好趸交产品储备。

    据介绍，农银人寿着力推动渠道的协调发展，避免渠道“失衡”。比如，积极尝试建立以客户为中心的营销服务体系，推动各条线的交叉销售，同一产品应能在所有渠道实现上线，逐步打通基本法考核，充分发挥销售队伍的营销合力。同时，加大银保渠道转型力度，继续扩大个险渠道在银行系寿险公司中的领先优势，发挥团险渠道价值创造优势，形成渠道发展的合力。