人身险公司两大渠道业务走势分化：个险向下 银保向上

    本报记者 冷翠华

    人身险公司的个险渠道和银保渠道业务走势持续分化。结合记者获得的人身险行业今年1月份数据，业内人士认为，当前，人身险两大渠道的发展走势为：个险向下，银保向上。

    不过，个险渠道和银保渠道并非跷跷板的两端，部分险企全力推进多渠道发展战略，并推动业务结构优化。整体来看，受访人士认为，当前，无论是个险渠道还是银保渠道，都还需要持续深入的改革，推动业务质量做优。

    个险渠道持续承压

    近期持续反复的疫情又让保险营销员文华（化名）犯了愁，她对记者表示，原本想趁着春暖花开多拜访客户的计划又不得不按下暂停键。

    事实上，近两年，人身险的个险渠道持续受到疫情影响，线下展业受阻，直接影响保单销售。不过，在疫情的直接影响之外，个险渠道的深层次问题更被业界人士广泛关注。例如，普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾对记者表示，疫情加速显现了传统寿险营销模式的弊端，包括被业界诟病多年的拉人头模式，自保件占比较高，代理人脱落率高、专业性低等问题才是近年个险渠道发展困难的根本原因。

    回顾个险渠道近几年的发展，行业数据显示，2017年该渠道实现保费4200亿元，2018年负增长，2019年基本持续，2020年、2021年负增长，2022年开局时期负增长，今年1月份，52家纳入统计的人身险公司个险标准保费同比下降34%，较2020年同期下降8%。去年全年，这些险企的个险标准保费同比下降18%。

    同时，根据银保监会统计数据，截至2021年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为641.9万人，较2019年年底高峰时期的973万人锐降331.1万人，降幅达34%。而业内人士认为，保险营销员仍有进一步减少之势。

    面对个险遇到的困难，大型人身险公司纷纷深化改革。例如，中国平安通过数字化改革确保绩优队伍继续扩大规模和提升收入，同时，减劣提优，吸引更多优质的代理人进来，替换低质量代理人。

    不过，业界人士普遍认为，个险渠道短期阵痛难以避免，尽管相关险企全力推进改革，但从行业角度看，传统经营方式失灵、保险营销员数量下滑、疫情持续反复等多重因素叠加，个险渠道新单保费短期难以快速恢复。

    银保市场期待提质

    从人身险公司另一大渠道银保渠道来看，今年1月份纳入统计的69家人身险公司新单保费同比减少5.1%，环比大幅增长211%。

    “1月份银保保费大增，既有特殊时点的因素影响，也有险企对银保渠道重视程度提升的原因。”某人身险公司山东分公司负责人对记者分析，为了冲开门红业绩，各家公司在银保渠道都会提前储备客户和业务，因此，每年年初也是银保渠道保费收入的高峰时期。

    同时，从保险公司来看，不少险企将银保渠道放在重要位置，有的公司将银保渠道作为主力渠道。例如，据渤海人寿负责人向《证券日报》记者介绍，银保业务是该公司主力保费贡献渠道，发挥了业务压舱石、稳定器的作用。近年来，该公司积极推进银保期交业务发展，促进业务结构转型，不断提升价值贡献度。去年，该公司银保期交保费收入6.67亿元，同比增长85%；其中，保险期间10年期及以上长期期交保费收入5.57亿元，同比增长523%。

    从行业层面看，个险和银保两大业务渠道是人身险最重要的两大渠道，其保费之和贡献比重达九成左右。但在不同时期，二者各自比重不断变化。中再研究院数据显示，2007年至2008年银保渠道业务大爆发，2008年超越个险渠道成为第一大渠道。而从2016年到2018年，随着监管部门引导行业“回归本源”，开展风险保障和长期储蓄型业务，两大渠道的发展呈反向发展趋势：银保渠道保费占比从53%降至40%，再进一步降至30%；同期，个险渠道保费占比从36%上涨至50%，再进一步上涨至近60%，个险重回第一大渠道。

    低迷期之后，近两年银保渠道又再次开始走“上坡路”。2020年，银保渠道保费同比增长12.6%，总额重回万亿元级，但目前其保费占比还远低于个险渠道。中再研究院数据显示，去年行业个险渠道保费同比下降2.9%，占比57.2%，占比较上一年下降了4.6个百分点；银邮渠道保费同比增长20.3%，占比为31.3%，占比较上一年上升了4个百分点。

    麦肯锡发布报告认为，中国银保市场具备巨大发展潜力，国内险企应提前为银保业务高质量发展谋篇布局，抢占未来5年至10年银保市场战略高地。

    但另一位不愿具名的业内人士也对记者表示，银保业务要实现可持续的健康发展，还必须优化产品结构，将正确的产品卖给对的人，而不是继续依靠理财性、短期化特征获客；同时，银保业务的高渠道费用问题也应当妥善解决，否则，银保渠道对险企发展的意义仍会打折。