新华保险浙分转型：外行看保费规模 内行看员工薪酬

    今年已有8名个险人员获得百万元年薪

    ■本报记者 冷翠华

    “没有放弃的转型都是假的转型。”新华保险浙江分公司（下称“新华浙分”）总经理陈国平直言。

    在新华保险的转型之路上，浙江分公司作为分公司代表之一，放弃了什么，又坚守了什么？有所放弃之后，公司业务呈现怎样的态势？对下一步的发展，新华浙分又有何打算？针对这些问题，在新华浙分日前的媒体开放日上，陈国平一一进行了详细回答。

    转型意味着放弃

    对于一家寿险公司，何为转型？“转型就是意味着要放弃，没有放弃的转型都是假的转型。”陈国平对此作出了这样的回答。放弃什么？他表示，放弃趸交业务、短期险业务，以及以理财为主的保险业务。放弃的背后，是在观念上改变了对保费规模的崇拜，要践行“保险姓保”的理念，“转型的关键在于认知。”陈国平表示，在这样的理念认知下，新华浙分大力谋求个险业务、期交业务，以及长期保障型业务的发展。

    相关数据体现了新华保险的放弃与坚持。新华保险日前发布的公告显示，1-4月份其原保险保费收入为436.73亿元，同比下降19.62%。同时，一季报显示，截至3月底，新华原保险保费收入为372.51亿元。其中，个险渠道首年期交保费收入为91.73亿元，同比增长46.86%，十年期及以上期交保费收入75.52亿元，同比增长78.42%；趸交保费收入同比下降34.23%。银保渠道首年期交保费收入29.63亿元，同比增长49.6%，十年期及以上期交保费收入同比增长65.67%；趸交保费收入同比下降99.84%。这反映出业务结构的持续调整，短期趸交保费下降，长期期交保费上升。

    尽管明确了要有所取舍，但规模保费和排名的下降仍然考验着管理层的决心和勇气，能否顶住压力坚持迈向既定的目标，将在很大程度上影响着转型的成败。

    陈国平坦言，面对转型中放弃的业务板块，一开始分公司上下也有些不理解，尤其是在今年开门红期间，当市场上很多公司都在推短期分红险冲业绩的时候。不过最终，大家统一了认识，用强大的执行力坚定推进期交业务引领增长的续期拉动发展模式。

    那么，今年年初以来，新华浙分的转型效果如何呢？记者了解到的一组最新数据显示，在业绩达成方面，该公司今年一季度个险渠道期交保费为4.2亿元，同比增长54.8%；十年期及以上保费3.8亿元，完成了全年计划的47%。并且，该公司在转型过程中也保持了连续十年业绩正增长的成绩。

    在产能指标方面，新华浙分一季度个险人均产能4.3万元，同比增长127%；举绩率达73.5%。陈国平表示，在规模人力增长的同时，该公司着力于“三高”团队的建设，即高举绩率、高产能、高留存。

    从队伍收入来看，今年一季度，新华浙分个险队伍正式及以上层级月均收入8500元，主任层级月均收入3.44万元，部经理月均收入11.93万元。2016年浙江分公司合计达成百万元年薪58人，2017年截至目前百万元年薪已达8人。“提高个险队伍的收入，让他们与公司共同发展，必然增加公司吸引力，稳定队伍。”陈国平表示。

    从381人到6500人

    在放弃三块业务的同时，新华保险尤其强调对个险业务的大力发展，因为这关系着公司的长远发展和未来的业绩稳定。“按照目前的业务规模测算，5年后，即使当年新单保费收入为0元，仅是续期保费滚动收入就能达100亿元左右。”陈国平表示，他反复强调长期期交个险业务的重要性，也对公司的可持续发展充满信心。

    新华浙分对个险业务的重视并非始于现在，而是其多年来一贯的策略。从2007年至今，新华浙分的个险渠道保费平台保持了10年高速增长，标保总量从2007年的0.76亿元提升至2016年的8.6亿元。2017年一季度，标保达到3.9亿元，预计全年将完成9.5亿元。从2007年到2017年，个险渠道标保年复合增长率达29%。

    个险业务的持续增长离不开强大而稳定的队伍增长。为此，近年来新华浙分致力于绩优队伍的建设，个人营销渠道绩优人力从2009年的381人提升至2017年一季度的5047人，预计到今年年底将达成6500人绩优人力，年复合增长率达43%。

    正如陈国平所说，提高员工的收入，是增加公司吸引力、稳定队伍的重要手段。数据显示，2016年，新华浙分部经理层级月均收入10.9万元，主任层级月均收入3.2万元，员工层级月均收入8000元，领先市场。陈国平表示：“外行评价一家保险公司看的是保费规模，但是内行看的是员工薪酬。”

    个险渠道的成熟意味着期交业务的壮大，而期交业务的壮大则意味着公司的长远发展有保障。数据显示，新华浙分的续期规模保费总量从2009年的7.1亿元提升至2017年的36.3亿元，预计2018年续期规模保费将达43.5亿元。业内人士表示，续期规模保费增加意味着在更长时间内保险公司拥有更好的收入预期、更强大的抗风险能力，公司经营的波动受外部因素的影响更小。

    在大力发展业务的同时，新华浙分也非常重视品质管理，尤其看重两个指标：获赔率和继续率。该公司提供的数据显示，2016年其为7655个家庭赔付了1.2亿元理赔款，获赔率超96%，同时，其个险13个月继续率达90.1%，均保持着较好水平。