专访联想智慧零售COO赵翔：人货场做好了 新零售就成了

    在5月18日刚结束的联想消费业务合作伙伴大会上，联想智慧零售天禧传奇公司COO赵翔客串智慧零售店长，全方位展示了电子价签、无人售货柜、人脸识别互动大屏等多种智能系统对当前联想线下门店的改造升级。全新的模式，大胆的创新，此次分享引起在场多位渠道商的关注。

    推动零售体系在联想的变革，以及重塑渠道，是当前赵翔的工作重心。而在此之前，赵翔已经在联想工作18年，历任联想东南大区和上海大区总经理、联想第一批海外派驻高管、中国区战略运营总监等职。“从研究生毕业到现在，可以说我工作的全部就是联想，也很荣幸见证了联想的高速发展。”近日，在接受记者专访时，联想智慧零售天禧传奇公司COO赵翔说道。

    “如果重新选择，金融or销售，我还是会选择销售”

    时间回到2000年，即将从浙江大学国际经济系毕业的赵翔就已经拿到上海银行的offer，而在不久后的校招会上，赵翔一眼相中联想。彼时，联想作为国内IT互联网行业的领头羊。“相比注重判断力的金融行业，我当时更青睐注重行动力的销售工作。”而这一判断几乎是一锤定音，之后18年赵翔的工作和角色多重变化，而销售始终在他的工作中轴线上，不偏不倚。“如果重新选择，金融or销售，我还是会选择销售工作”。

    从联想商用首席销售代表开始，赵翔用3年的时间分别拓展了浙江、福建两省渠道，这两省也成了当时联想商用渠道发展最为迅速的地方。“那时候的华东区我们10多个销售基本都是应届毕业的研究生，正是冲劲十足。周一上午开会，下午所有人都飞机火车走了，就像10多杆枪，所到之处是‘业务扫荡’。”

    事实上，这期间联想特别是在华东区业务发展并不是很理想，受Dell直销模式带来的强劲上升势头，上海业务波及最大。2004年，“战上海”成了联想年度词，而当时升任至上海大客户及中小企业销售总监的赵翔成为这一役操盘手。“这场战争打得很漂亮，一年时间联想上海大客户的PC市场份额从19%提升至37%。”赵翔把这次成功归结于模式对了。据联想一核心渠道商回忆，此后一年2005年，成了联想近10多年变革最大的一年，渠道上进行“双模式”变革，而这次变革正是沿用上海走对的模式。

    渠道的畅通和迅速扩张，开启了联想的高速发展时期，2005年第一季度财报显示实现纯利3.57亿港元，这是联想收购IBM全球PC业务后，首次计入该业务的季度财务报告。而相比同时期惠普收购Compaq和Dell收购ConvergeNet，均以1+1<2的回报不了了之。

    “优秀的销售更需要全局战略意识和全球化开放视野”

    在经历“战上海”一役后，赵翔被提拔为中国区战略运营总监。“从区域到总部，再成为联想后备人才，赵翔只用了一年多时间。”联想一高管表示，2006年联想作为后备大将的只有2人，一是康得新创总裁任中伟，另一位就是赵翔。

    这期间赵翔的工作主要是，分析研究市场最新业态，并整合各部门目标迅速制定对应的销售规划和模式。从销售实战转到战略研究，他说，自己的格局豁然开朗。

    在联想工作中，赵翔还经历很多个第一次，比如2002年第一次开启业务本地化，这让他有机会将福建渠道做透做细。再比如2007年成为联想第一批海外派驻高管（CountryManager），在马来西亚开拓国际化市场。

    “刚开始当地人还以为Lenovo是摩托车品牌，真是特别挫败。”赵翔笑称，这是自己工作上少有的不顺意，很艰难但只能背水一战。3年间，他走遍了马来西亚13个州，发展上了百余家合作伙伴，在吉隆坡、雪兰莪州建立了首批联想专卖店。2007年，策划举办了联想在马来西亚的第一次全国性渠道大会，参会渠道达300多家，并发布了业务高速发展战略。联想在马来西亚攻城略地，消费PC市场份额从1%提升到10%。业绩大幅提升，赵翔看来，更多是自己多年积累的全局战略意识和全球化视野。“马来西亚战场，可以说是我们同期派驻海外是少有‘活着’回来的战士。”

    从马来西亚成功归国后，赵翔面临的还是挑战——接手业绩垫底的上海大区。而此时的2010年，国内渠道早已重新洗牌，淘宝一跃成为中国最大的综合卖场，传统零售业遭受巨大冲击，大家纷纷议论的是“线上购物是否能取代传统零售”。

    “市场总是不断变化的，所以要不断寻找和发力新的业务增长点”，赵翔称，当时的突破口在于线上销售，这一时期的战略被总结为“战上海2.0”。经过四年的不懈努力，将联想上海的PC市场份额从28%提升至40%，同比提升全国第一，利润率全国第一。

    “人货场做好了，新零售就做成了”

    去年以来，联想一直在进行大动作，比如推出联想蓝军。由天禧传奇、新阳光、百应、惠商、联想图像、联想长风多只队伍组成的联想蓝军，是体量小、成长型业务组织，这是相对于联想红军而言，即商用、消费、Think、平板在内的成熟PC业务。联想蓝军的成立，是不断培育新的经济增长点，迅速抢占市场的需要。

    当前互联网红利见底，巨头纷纷布局新零售，围绕消费者进行人、货、场的重构。而拥有30多年零售经验的联想亦加入战局，发力智慧零售，重塑渠道。

    赵翔自去年下半年以来就参与筹备联想蓝军排头兵——天禧传奇公司的成立。不同于对联想红军体系的驾轻就熟，初创型公司从筹备到投入运营艰难可想而知。在联想，对渠道了然于胸，甚少有超过赵翔的，这是工作使然；而不满于现状，总在接受挑战，这在赵翔看来，是性格使然，“企业的痛点，才是自我发展的机会”。尽管这十多年，赵翔一直服务于联想，但喜欢创新突破的他，总是扛起公司突破业务的前锋大任，并且出色完成。无往不克的经历让他对做智慧零售有了更大信心。

    他分析道，联想布局智慧零售有3大优势，一是联想品牌背书；二是能获得联想研发、生产、供应、运营等各环节的优势赋能；三是联想实体零售店面巨大存量优势，在消费领域，联想在中国拥有超过10000家线下门店，这是甚至连当前互联网巨头都无法比拟的，也正是新零售激烈角逐的战场。

    “线上线下打通只是新零售的一方面”，赵翔表示，新零售是用大数据、人工智能等先进技术手段，来解决人、货、场的匹配问题。“人货场做好了，新零售就做成了”。